Hiện nay, các chào hàng gửi tới bộ phận Marketing từ nhiều nguồn trực tuyến như chiến dịch email, trang web công ty, Google AdWorks và công cụ dò tìm Google, hội nghị chuyên đề trên website (webinar), quảng cáo trực tuyến, blog và hội chợ ảo – cũng như từ các hoạt động tiếp thị truyền thống như in quảng cáo, gửi thư trực tiếp, hội chợ và truyền thông ngày càng nhiều.
Những đơn chào hàng sơ khởi, hay còn gọi là “những nghi vấn”, đang tràn ngập. Vậy bộ phận Marketing làm thế nào để đánh giá tất cả những “nghi vấn” này cũng như quyết định cái nào để
- Gửi ngay đến bộ phận Sales
- Chuyển đến bộ phận Telemarketing (tiếp thị qua điện thoại) để thẩm định chất lượng và định ngày hẹn
- Giữ gìn và nuôi nấng bằng e-newletters, bảng khảo sát và những hoạt động marketing khác
- Dành cho một ngày khác
Bảng tính và máy tính sẽ không làm điều này. Những người làm marketing cũng không có thời gian để gặm nhấm các con số cũng như tự thiết kế những chiến dịch mới với các thông điệp hấp dẫn và hình ảnh bắt mắt.
Một cơ sở dữ liệu mạnh và phiếu quản lý chiến dịch sẽ giúp bộ phận Marketing chấm điểm mọi hoạt động tương tác bằng đơn chào hàng online và offline, đồng thời đánh giá tự động các đơn chào hàng cho các bước thích hợp kế tiếp.
Chấm điểm giúp định hướng hành động tiếp thị
Đánh giá chào hàng là một trình tự khác với Phân loại bán hàng A-B-C truyền thống. Nó liên quan đến hành động của bộ phận Marketing nhiều hơn, gồm có một số mức độ đánh giá như các nghi vấn, các đơn chào hàng và chào hàng Sale-ready.
Dĩ nhiên, hành động cuối cùng là chuyển một đơn chào hàng đến bộ phận Sales khi đơn chào hàng đã đạt tới ngưỡng cửa thích hợp. Kế hoạch chấm điểm cụ thể của công ty sẽ thay đổi theo nhu cầu và tiến triển của bạn. Một bảng chấm điểm cơ bản có thể trông như thế này:
Đánh giá chào hàng
| Thang điểmchào hàng | Mức độ đánh giá | Hành động tiếp thị hoặc bán hàng |
| 20-40 | Nghi vấn | Nuôi dưỡng bởi bộ phận Marketing |
| 45-55 | Đơn chào hàng khả thi | Chuyển cho bộ phận Telemarketing để định tính |
| 60-70 | Đơn chào hàng nóng | Gửi cho bộ phận Sales để hành động đúng lúc thích hợp |
| 75-100 | Đơn chào hàng nóng hơn | Gửi cho bộ phận Sales để hành động ngay lập tức |
Ngoài ra còn có công đoạn bố trí để định rõ bảng chấm điểm tổng thể và quyết định điểm nào, tiến trình nào thích hợp cho mỗi hành động. Các họat động tương tác này gồm có:
- Lượt truy cập từ các chiến dịch email, các trang web, thời gian dành cho mỗi trang.
- Lượt truy cập và lượt xem từ các quảng cáo trực tuyến.
- E-newsletter và phản hồi trong bảng khảo sát
- Các lượt tải về từ trang web của bạn (trang trắng, nghiên cứu tình huống ..v..v..)
- Bài viết trên blog
- Phản hồi từ tiếp thị qua điện thoại
- Lượt tham quan hội chợ
- Phản hồi từ thư trực tiếp
- Lựơt tham dự webinar
Kế đến là quyết định xem mỗi hoạt động tương tác nên được đánh giá như thế nào và nó quan trọng như thế nào trong toàn bộ kế hoạch.
Ví dụ: Hãy so sánh các điểm số bên dưới giữa một người truy cập vào đường link từ một email nước ngoài, người đó đã xem trang dẫn của bạn trong 12 giây và tải về một trang trắng với một người truy cập vào đường link để xem trang dẫn trong 20 giây và xem 3 trang sản phẩm, 2 bài nghiên cứu tình huống, tải về một trang trắng và ở lại trang web của bạn trong 5 phút.
Bảng điểm từ email campaign
| Người xem | Trang dẫn được truy cập(Thang điểm 5) | Thời gian trên trang dẫn(Thang điểm 5 cho >= 10 giây) | Các trang sản phẩm hay bài nghiên cứu tình huống được xem(5 điểm cho mỗi cái) | Các bài nghiên cứu được xem(5 điểm cho mỗi bài) | Tải trang trắng(Thang điểm 10) | Thời gian ở lại trang web(Thang điểm 10 cho >= 2 phút) | Tổng điểm |
| 1 | 5 | 5 | 15 | 10 | 10 | 10 | 55 |
| 2 | 5 | 5 | 0 | 0 | 10 | 0 | 20 |
Các đơn chào hàng chỉ đựơc chuyển đến bộ phận Sales khi chúng đạt đến ngưỡng cửa Sale-ready. Các đơn chào hàng có điểm thấp hơn tiếp tục được gửi đi thông qua e-newletters và các hoạt động marketing khác để nuôi dưỡng cho tới khi đạt đến ngưỡng cửa Sale-ready.
Hãy linh hoạt và chỉnh lý phù hợp dựa trên kết quả
Thành công trong các đợt chào hàng không kết thúc bằng tập chào hàng. Đối với cả bộ phận Marketing lẫn bộ phận Sale đó là các kết quả. Nó liên quan đến doanh số bán hàng chứ không phải số lượng chào hàng được duyệt qua bộ phận Sales. Chấm điểm chào hàng và đánh giá chào hàng là chìa khóa để chuyển đúng đơn chào hàng đến đúng giai đoạn và đúng lúc nhằm gặt hái được kết quả trong một quá trình hiệu quả hơn; và cuối cùng là bán được nhiều hơn.
